Come diventare un brand leader nel settore del gioiello, con poco budget, lavorando solo sulla comunicazione

Digital Marketing Senior Consultant

Come diventare un brand leader nel settore del gioiello, con poco budget, lavorando solo sulla comunicazione

Loghi gioielleria

Sembra un titolo ad effetto per indurre qualcuno a comprare qualcosa. In realtà non voglio vendere nulla. Quello che farò è condividere alcuni insegnamenti che, se messi in pratica in modo adeguato, possono determinare la fortuna di un brand!

Cosa ne sai davvero di marketing?

Al Ries, Jack Trout, Jay Abrahms e Dan S. Kennedy, sono indiscutibilmente tra i più grandi esperti di marketing del mondo. I loro insegnamenti, a vari livelli, spiegano esattamente le “magiche” leggi del mercato e i segreti che si celano dietro al successo commerciale.

Il marketing contemporaneo si basa sull’orientamento alla concorrenza.
La “fortuna” di un brand dipende dal suo sapersi differenziare, nel percepito del pubblico, dagli altri brand del suo settore.

Il problema fondamentale per un brand è far emergere il proprio prodotto rispetto a quelli della concorrenza. Avere una motivazione forte per convincere il potenziale cliente a comprare questo gioiello piuttosto che un altro e comprarlo da me piuttosto che da un altro e magari anche farlo subito!

In gioielleria ci sono tantissimi brand e tantissimi prodotti. 

A parte i brand storici che si sono consolidati come leader nel percepito collettivo, in un tempo in cui il marketing si faceva in modo differente, gli altri sono pressoché indifferenziati.

I prodotti variano leggermente tra loro, molti sono copie delle copie. 

Quei pochi gioielli invece che sono originali perchè sono stati concepiti proprio al fine di stupire o innovare, non riescono ad avere la personalità necessaria per emergere davvero differenziandosi dagli altri. Non sanno comunicare il proprio “perché”, non hanno una comunicazione “polarizzante” che “spieghi” in cosa sono differenti e perché dovresti sceglierli.

Bisogna identificare un bisogno specifico del target e trovare un prodotto (o un servizio) che risponda solo a quel bisogno e che sarà percepito come il primo a farlo.

Ecco alcuni esempi di brand di gioielleria ben posizionati.

LeBebé è identificato come il marchio di quei prodotti pensati per le persone che devono fare un regalo in occasione di una nascita. La specificità del brand corrisponde al suo successo. Tutto nella comunicazione del brand parla di quella specificità, a partire dal suo stesso nome. Gli altri brand che cercano di copiare il suo posizionamento (ad esempio “I Bamboli”) non riescono a raggiungere neanche lontanamente le quote di mercato di LeBebé semplicemente perché lui è stato il primo a creare quella categoria di prodotti e a collocarsi come leader

“Le persone non cambiano idea” è la prima legge del marketing secondo Al Ries. 

Questo significa che nel vasto territorio di conquista del mondo della gioielleria (per molti aspetti ancora inesplorato) chi occupa per primo un settore che corrisponde a un bisogno del target, automaticamente diventa leader incontrastato di quel settore.

Un altro brand di successo è Amen che offre prodotti che coniugano la gioielleria con la spiritualità. Il target è costituito da persone (uomini e donne) che hanno al centro della propria vita la fede religiosa e che vogliono manifestare questa loro spiritualità anche attraverso i gioielli che indossano. Anche qui già dal nome capiamo subito la specificità e il posizionamento.

Altre soluzioni di posizionamento nel mondo della gioielleria non riguardano il prodotto, ma il particolare servizio correlato al prodotto che il brand fornisce rispondendo a un forte bisogno del target.

Oppure un sistema di vendita unico, assolutamente innovativo per la gioielleria, anche questo corrispondente a esigenze molto particolari …

Ma di queste soluzioni che io e Erika Zacchello stiamo seguendo direttamente, avremo modo di parlarne più avanti con maggiore approfondimento.

Un ulteriore vantaggio di questo approccio differenziante è che, dovendo il prodotto rispondere al bisogno di un target specifico, raggiungere questo target attraverso la comunicazione digitale sarà più semplice e meno costoso che parlare a un pubblico generico, poco segmentato e quindi vastissimo.

Quindi il budget da investire in comunicazione sarà per definizione contenuto, come dicevo nel titolo.

La strategia del posizionamento è un esercizio mentale necessario che gli imprenditori di mentalità aperta devono saper svolgere per ottenere successo e incrementare il fatturato, soprattutto in un mercato molto competitivo come quello della gioielleria dove spesso la consapevolezza di marketing è del tutto inesistente.

Ricapitolando gli step per sviluppare questa strategia possono essere schematizzati come segue:

  1. analizzare i bisogni del target.
  2. Analizzare la concorrenza.
  3. Trovare un bisogno del target che la concorrenza non soddisfa.
  4. Trovare la soluzione che il tuo brand può sviluppare per rispondere al bisogno del target.
  5. Creare identità tra il tuo brand e questa soluzione.
  6. Comunicare questa identità in modo corretto e incessante per posizionare il brand nella mente del target
  7. Acquisire testimonianze positive da parte del cliente relative alla soluzione/prodotto.

Vedremo in un altro articolo nello specifico come si applicano questi step al mondo della gioielleria.

Nessun consulente o agenzia può sviluppare questi 7 punti per conto di un brand, perchè impattano sul funzionamento stesso dell’intera azienda a cui si riferiscono. Nessun consulente riuscirà mai a convicere un’imprenditore con un proprio brand a modificare alla radice la propria azienda in funzione di una strategia di marketing. 

Solo l’imprenditore, persuaso sul funzionamento delle leggi del mercato, può essere il protagonista di questo mutamento necessario all’affermazione del proprio brand.

D’altra parte, se sei un imprenditore e non hai una strategia differenziante, come ho già scritto in un mio precedente articolo, non solo non è il caso che tu investa in comunicazione, ma non è il caso nemmeno che tu stia sul mercato.

Invito tutti i lettori di questo articolo ad applicare i 7 punti elencati sopra, alla situazione della propria azienda e condividere con noi i risultati nel gruppo dedicato su Facebook o sul Canale Telegram.
Se trovate difficoltà nello svolgere questo esercizio o se avete domande su questi temi, siamo a vostra disposizione per rispondervi.

 

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